Jag har hållit många utbildningar i det som brukar kallas Konsultativt sälj eller ibland Sälj för icke-säljare. Vi kan nog vara överens om att antalet faktiskt icke-säljare i säljande organisationer är försvinnande få. Och lika överens om att målgruppen för de här utbildningarna väldigt ofta är allergisk mot ordet säljare.
Jag minns en utbildning där deltagarna, precis som så många andra gånger, envist vägrade acceptera att de hade en säljande funktion. Jag sa: “Okej”. Det är ingen mening att försöka övertyga någon som inte vill bli övertygad. ”Vi kan väl titta på hur en klassisk säljprocess ser ut och se om det möjligtvis finns något i respektive steg ni skulle kunna tänka er att göra?” Lite motvilligt gick de med på det.
Grejen är att de flesta som inte vill kännas vid sin säljande roll bär på en klassisk nidbild av den krängande säljaren. Jag förstår motståndet – jag vill inte heller identifiera mig med den säljaren. Men så jobbar inte de flesta säljare, och viktigare: det är inget framgångsrikt sätt att driva affärer.
Hur slutade utbildningen? Jo, deltagarna, lösningsfokuserade och kundorienterade konsulter, kom alldeles själva fram till att de skulle få mer realistiska mål, kunna leverera bättre resultat och få nöjdare kunder om de bara tog sig in tidigare i säljprocessen och drev affären tillsammans med den ansvarige säljaren. Flera av konsulterna sa till och med att de tänkte försöka hitta affärerna innan säljarna, för de såg att de kunde åstadkomma ännu bättre resultat om de fick påverka affären redan från start.
Tänka sig.
Är det inte just det som är poängen? Sälj handlar inte om att övertala och kränga. Det handlar om att förstå, skapa värde och våga ta ansvar för processen. Oavsett titel.
En säljare är, i sin kärna, en hjälpare.
Lämna ett svar