Blogg

Förra veckan reflekterade jag över vad som egentligen skapar värde i mitt arbete som utbildare och ledarutvecklare. Jag landade i att det inte är antalet år som chef, modellerna jag kan rabbla eller böckerna jag läst – utan förmågan att göra det komplexa begripligt och användbart för andra.

Men den reflektionen fick mig också att tänka på framtiden. För samtidigt som jag hjälper människor att utvecklas, växer en ny kollega fram i bakgrunden: AI.

AI kan redan idag analysera data, skriva utbildningsmaterial, simulera samtal och skapa personliga träningsplaner. Det betyder att mycket av det som förr tog timmar, nu kan göras på sekunder. Så vad händer med roller som min?

Jag tror inte de ersätts. Men de behöver behöver omformas.

AI kan förklara teorin, men inte läsa rummet. Den kan coacha utifrån text, men inte känna när någon håller tillbaka något viktigt. Den kan skapa struktur, men inte tillit.

Människans unika styrka ligger i det relationella. Att uppfatta nyanser, skapa trygghet och väcka motivation. Det är just där, i mötet, i frågorna, i tystnaden mellan orden, som verklig utveckling sker.

Jag tror därför inte att min roll framöver blir därför inte att konkurrera med AI, utan att samarbeta med den. Att låta tekniken ta hand om det repetitiva, och själv lägga ännu mer tid på det som kräver mänsklig närvaro och fingertoppskänsla.

💛 Kanske blir framtidens utbildare den som bäst kan förena logik med empati, algoritmer med intuition.

💡 AI kan ge oss kunskap snabbare än någonsin – men det är fortfarande människor som ger den mening.

Häromdagen läste jag ett inlägg där någon i branschen skrev upprört om hur många ledarutvecklare det finns på LinkedIn som inte hade en gedigen chefserfarenhet. Personen berättade om alla tunga chefsroller hen haft, och mellan raderna fanns budskapet: “Det är det som gör mig kvalificerad att lära ut ledarskap.”

Det fick mig att stanna upp och fundera:
Vad är egentligen värdet i det jag gör?

Jag har inte trettio års erfarenhet som koncernchef. Jag har inte skrivit någon bok. Jag har ingen doktorshatt. Jag har däremot utbildat, coachat och stöttat hundratals ledare, säljare och team genom åren. Och det har lärt mig något viktigt: Erfarenhet i sig är inte det som skapar utveckling.
Det är förmågan att översätta erfarenhet och kunskap till något som går att använda. Här och nu, i den verklighet som deltagaren står i.

Jag tror att vi ibland blandar ihop djup kunskap med förmågan att skapa lärande. De är två helt olika saker. Att kunna något på expertnivå är inte samma sak som att kunna hjälpa andra att förstå det, vilja det och faktiskt göra det.

För mig handlar mitt arbete om att:

• göra det komplexa begripligt
• väcka nyfikenhet, inte skuld
• skapa trygghet nog för att människor ska våga utmana sig själva
• översätta teori till beteende
• och väcka viljan att fortsätta utvecklas när utbildningen är slut.

Jag tänker att det är där värdet ligger, Inte i hur många modeller jag kan rabbla, utan i hur mycket verklig skillnad deltagarna kan skapa i sin vardag efteråt.

💛 För i slutändan handlar inte utveckling om hur mycket vi vet – utan om hur mycket vi gör med det vi vet.

Nästa vecka kommer del 2

Jag har hållit många utbildningar i det som brukar kallas Konsultativt sälj eller ibland Sälj för icke-säljare. Vi kan nog vara överens om att antalet faktiskt icke-säljare i säljande organisationer är försvinnande få. Och lika överens om att målgruppen för de här utbildningarna väldigt ofta är allergisk mot ordet säljare.

Jag minns en utbildning där deltagarna, precis som så många andra gånger, envist vägrade acceptera att de hade en säljande funktion. Jag sa: “Okej”. Det är ingen mening att försöka övertyga någon som inte vill bli övertygad. ”Vi kan väl titta på hur en klassisk säljprocess ser ut och se om det möjligtvis finns något i respektive steg ni skulle kunna tänka er att göra?” Lite motvilligt gick de med på det.

Grejen är att de flesta som inte vill kännas vid sin säljande roll bär på en klassisk nidbild av den krängande säljaren. Jag förstår motståndet – jag vill inte heller identifiera mig med den säljaren. Men så jobbar inte de flesta säljare, och viktigare: det är inget framgångsrikt sätt att driva affärer.

Hur slutade utbildningen? Jo, deltagarna, lösningsfokuserade och kundorienterade konsulter, kom alldeles själva fram till att de skulle få mer realistiska mål, kunna leverera bättre resultat och få nöjdare kunder om de bara tog sig in tidigare i säljprocessen och drev affären tillsammans med den ansvarige säljaren. Flera av konsulterna sa till och med att de tänkte försöka hitta affärerna innan säljarna, för de såg att de kunde åstadkomma ännu bättre resultat om de fick påverka affären redan från start.

Tänka sig.

Är det inte just det som är poängen? Sälj handlar inte om att övertala och kränga. Det handlar om att förstå, skapa värde och våga ta ansvar för processen. Oavsett titel.

En säljare är, i sin kärna, en hjälpare.

Har du någon gång märkt att du håller fast vid en åsikt eller ett beteende, även när du egentligen vet att det finns goda skäl att tänka eller göra annorlunda?

Jag har också varit där själv – och vi är långt ifrån ensamma.

Det är faktiskt så hjärnan fungerar. Vi har hellre fel än ändrar oss. Lite märkligt, eller hur? Men också väldigt mänskligt.

Kognitiv dissonans – obehaget som styr

När våra handlingar och värderingar krockar uppstår något som kallas kognitiv dissonans.

Det känns obehagligt, nästan som en inre friktion. Och den känslan vill vi helst bli av med så fort som möjligt.

Men istället för att ändra beteendet (det kan ju vara svårt, särskilt om omgivningen belönar det vi redan gör), så ändrar vi ofta vår tolkning av orsaken till beteendet.

Vi hittar en förklaring som gör att det vi gjort ändå känns rimligt och konsekvent.

Känner du igen dig?

När beteendet formar värderingen

Inom OBM (Organizational Behavior Management) finns en intressant teori: det är ofta våra beteenden som formar våra värderingar – inte tvärtom.

Vi gör det som vår omgivning signalerar är okej. Och sen bygger vi förklaringar som får det att kännas rätt.

Kort sagt: det är lättare för hjärnan att tycka som vi gör, än att göra som vi tycker.

Exempel från arbetslivet

Vi kan ta det här med feedback. Om det i praktiken är svårt – eller riskabelt – att ge kollegor försvagande feedback, så slutar vi helt enkelt göra det. Sen hittar vi en förklaring: ”det är bättre att hålla god stämning”. Med tiden blir det en värdering: att feedback är något negativt. Fast från början handlade det bara om ett beteenden som inte uppmuntrades.

Eller om vi tittar på säljarbete. Om företaget belönar kortsiktig försäljning mer än långsiktiga relationer, ja då beter vi oss därefter. Och plötsligt säger vi: ”kunder vill ändå bara ha bra pris”. Det blir en värdering som rättfärdigar beteendet – även om den egentligen inte stämmer.

Ett större perspektiv

Samma mekanism kan vi också se vi också ute i samhället.

I Sverige och världen växer antidemokratiska värderingar. Det kan kännas obegripligt – hur kan människor stödja idéer som på ytan strider mot deras och andras grundläggande fri- och rättigheter?

Men tittar vi närmare ser vi samma mönster. När människor börjar agera i en viss riktning – ofta i miljöer där det beteendet uppmuntras – så följer värderingarna efter. För att minska obehaget skapas en inre berättelse, och snart en värdering, som gör handlingarna begripliga och meningsfulla.

Att söka fel istället för rätt

Här kan vi lära oss av forskarvärlden!

Den vetenskapliga metoden bygger inte på att bevisa att man har rätt – utan på att försöka bevisa om man har fel.

Forskare testar sina hypoteser, om och om igen, och försöker motbevisa dem. Om de inte klarar av att motbevisa dem så hade de kanske hypotesen stämmer.

Det kan vi också göra i vardagen. Istället för att samla argument för att vi redan tänker rätt, kan vi ställa oss själva frågan: ”Vad skulle kunna tala emot det jag tycker eller gör just nu?”

Vad betyder det här för oss?

För en lärande organisation är det här väldigt viktigt!

Det räcker inte att prata om organisationens värderingar. Vi måste skapa sammanhang där rätt beteenden blir möjliga – och dessutom uppmärksammas och belönas.

För det är beteenden som formar kulturen. Och kulturen blir i sin tur vår värdegrund.

Slutsats

När vi förstår hur kognitiv dissonans fungerar, och hur beteenden formar värderingar, så får vi ett riktigt kraftfullt verktyg för förändring.

Vi kan inte förvänta oss att människor ändrar sig bara för att vi säger det. Men vi kan bygga sammanhang där önskade värderingar möjliggörs och uppmuntras –där värderingarna kommer på köpet.

Så nästa gång du märker att du håller fast vid något, trots att du anar att du har fel – stanna upp och fråga dig: ”Följer jag mina värderingar nu, eller rättfärdigar jag bara mitt beteende?” och ”Om jag spelade djävulens advokat nu, vad talar emot min åsikt?”

Jag hade ett samtal med en vän häromveckan. Som ofta kom vi in på försäljning, företagande och ledarskap – men den här gången fastnade en tanke lite extra.

Förra veckan såg jag Återvändarna på SVT Play. Och tanken kom tillbaka.
Den hade med tid att göra. Och med perspektiv.

Vi bor idag på min sambos släktgård. Den har funnits i hennes släkt åtminstone sedan 1605, troligen längre än så. Vi flyttade hit från ett radhus utanför Stockholm, byggt på 90-talet. Ett hus som aldrig haft någon historia i en familj, bara haft ägare.

Ungefär ett år efter flytten hit hände något märkligt. Jag började känna mig… mindre. Inte oviktig, men som att jag inte längre stod i centrum. Som att jag inte längre var huvudpersonen i berättelsen.

I stället började jag se mig själv som en länk i en kedja. En lång kedja, som sträcker sig bakåt i tiden och kanske, med lite tur, framåt också. En känsla av att både vara nästan obetydlig i det stora, och samtidigt avgörande just här och nu. Det jag gör i min del av kedjan avgör om den fortsätter. Eller bryts.

Min svärfar, som bodde här före oss, brukade tala om skogen. När han planterade ett träd visste han att det inte var för honom. Det var inte ens för hans barn. Det var för hans barnbarn.

Det är något så otroligt vackert i det. Att se sitt arbete inte som något man gör för sin egen skull, utan som en del i ett större ansvar. En förvaltarroll. Att man inte bara bygger för sig själv – utan för nästa generation.

Och så ställer jag mig frågan: Hur skulle vår värld se ut om fler av oss tänkte så?

Om fler företag, organisationer och politiska beslut togs med ett perspektiv på 50, 60 eller 100 år? Hur skulle våra samtal låta då? Vad skulle vi sluta göra? Vad skulle vi börja göra?

Och hur skulle jag leva mitt liv – om jag alltid hade med mig i tanken att det jag gör nu påverkar dem som kommer efter mig?

Jag har inte svaren, men det är en tanke som biter sig fast. Det är en tanke som kittlar något i mig.
❓ Hur skulle du jobba och vad skulle du göra annorlunda om du arbetade med perspektivet 60-80 år?

Har du tänkt på hur lätt det är att skjuta upp det som faktiskt betyder mest?
Inte för att vi inte vill göra det – utan för att det känns för viktigt för att göras halvdant.
Vi säger saker som:
”Jag vill göra det när jag kan göra det ordentligt.”
”Jag väntar tills jag har mer tid.”
”Det är för viktigt för att hafsas ihop.”
Det låter klokt. Men ibland blir det en fälla. För om vi väntar på den perfekta stunden, det perfekta läget, den perfekta versionen – då händer det kanske aldrig.
Jag har mött många deltagare som vill skapa tryggare team, bli tydligare i sitt ledarskap, börja hålla svåra samtal, utveckla sitt sätt att kommunicera. Det som ofta står i vägen är inte ovilja – utan en inre bild av hur bra det borde bli.
Här är en annan tanke: Om något är viktigt, då är det värt att göra – även om det blir lite stapplande i början.
När vi börjar stapplande, så kommer vi också att misslyckas ibland. Det är inte ett tecken på att vi är fel ute – tvärtom. Det är ett naturligt steg på vägen till att lyckas. Det viktiga är att vi kan vara förlåtande mot oss själva. Se det vi gjorde, lära oss något, och fortsätta. Det är så utveckling ser ut – i verkligheten.
Att säga ”jag vet inte exakt hur jag ska göra, men jag börjar ändå.” Att hålla det där samtalet även om det inte blir perfekt. Att testa en ny vana, trots att du vet att du kanske kommer misslyckas ibland.
Det är så förändring börjar. Inte med perfektion. Utan med närvaro, mod och lite skakiga steg i rätt riktning.

💬 Vad skjuter du själv upp just nu – för att du vill göra det riktigt bra?

▶️ Behöver du hjälp att komma igång? Coaching är en bra metod för att skapa handling. Hör gärna av dig om du vill veta mer!